Mit diesen 8 Taktiken verlassen Sie Ihre Verhandlungs Komfortzone – und erzielen bessere Ergebnisse Sie wollen in Verhandlungen Ihre Komfortzone und Routine verlassen und neue Wege gehen? Dann müssen Sie sich von Ihren bisheri gen vertrauten und wahrscheinlich bequemen Vorgehensweisen verabschieden, sich stattdessen auf neue, bisher unbekannte Wege einlassen und dürfen Risiken nicht scheuen. Nach dem Verlassen der Komfortzone kommen unweigerlich Ängste auf, bis zu dem Zeit punkt, an dem Sie erkennen, dass Sie dazulernen und Verbesserungen tatsächlich erreichen können.
- Seien Sie bereit, neue Wege zu gehen Legen Sie Ängste, Unsicherheiten und Bedenken vor anvisierten Veränderungen definitiv ab. In Bezug auf Ihre Verhandlungen bedeutet das, dass Sie bereit sind, neue, effiziente, aber bisher von Ihnen kaum eingesetzte Verhandlungstaktiken einzusetzen. Nehmen Sie hierbei keine Rücksicht auf den Verkäufer und ob er dadurch verwirrt sein könnte.
- Seien Sie konfliktbereit Mit allzu großer Harmoniebedürftigkeit setzen Sie Ihre Maximal ziele eher weniger gut durch. Vielmehr erkennen Verkäufer das als Schwäche, die sie geschickt ausnutzen. Mit einer gesunden Konfliktbereitschaft hingegen stellen Sie sich auf Ärger sowie mögliche härtere Gangarten der Verkäufer ein und können diesen selbstbewusst entgegentreten.
- Übernehmen Sie die Gesprächsführung Viele Einkäufer überlassen dem Verkäufer das Terrain und gera ten auf diese Weise in den Reaktionsmodus, aus dem sie im Laufe der Verhandlung kaum noch herauskommen. Doch Sie sind der Chef im Ring, nicht der Verkäufer! Übernehmen Sie daher die Gesprächsführung – ohne sich ablenken zu lassen – und rücken Sie dadurch Ihre Punkte in den Fokus.
- Nehmen Sie kein Blatt vor den Mund Sprechen Sie negative Punkte wie Preiserhöhungen, Terminver schiebungen, Mengenkürzungen und schlechte Unterstützung bei Beanstandungen unmissverständlich an, ohne irgendetwas zu beschönigen. Lehnen Sie nicht akzeptable Punkte mit einem klaren Nein ab.
- Stellen Sie hohe Forderungen Mit moderaten Forderungen werden Sie Ihre Ziele leichter und ohne große Widerstände der Verkäufer erreichen. Wenn Sie an dererseits hohe oder freche Forderungen stellen, reagiert der Verkäufer heftiger und macht auf „Liebesentzug“. Aber: Ihr Verhand lungsergebnis wird besser.
- Halten Sie Stille aus Viele Verkäufer verstehen es blendend, mit beharrlichem Schwei gen eine gespenstische Stille zu erzeugen. Dadurch verstärken sie in selbstbewusster Weise ihre Ablehnung gegenüber Ihren Vorstellungen. Lassen Sie sich durch diese Stille nicht beeindrucken und halten Sie diese aus. Irgendwann nimmt der Verkäufer das Gespräch schon wieder auf.
- Stellen Sie unangenehme, präzisierende Fragen Lassen Sie unzutreffende Behauptungen und übertriebene Dar stellungen des Verkäufers nicht unwidersprochen. Fühlen Sie dem Verkäufer mit direkten, präzisen Fragen auf den Zahn und reagieren Sie sofort auf schwache Rechtfertigungen.
- Beziehen Sie klare Positionen Bellende Hunde beißen nicht! Das wissen natürlich auch Ihre Verkäufer. Wenn Sie Ihrem Verkäufer eine negative Reaktion androhen, etwa eine partielle oder komplette Auslistung, die Sie am Ende aber doch nicht durchziehen, weiß der Verkäufer um Ihre unveränderte Entscheidungsträgheit Bescheid und wird sein Vorhaben im nächsten Gespräch unbeeindruckt durchziehen. Warum auch nicht? Es passiert ihm ja doch nichts – und der Erfolg gibt ihm recht. Verdeutlichen Sie Ihrem Verkäufer daher Ihre klare Position und ziehen Sie einen angekündigten Lieferantenwechsel auch mal durch, um Ihren Verkäufer mit konsequentem Verhalten zu über zeugen.
Hans-Christian Seidel ist globaler Verhandlungs- und Einkaufstrainer seit über 10 Jahren BMÖ Trainer
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